不動産で後悔しないための知識をお届けする「転ばぬ先の杖シリーズ」です。
今回は、不動産の「売却査定」に潜む罠を紹介します。
高額な査定価格の提示には注意してほしいのですが、その理由や対策をご紹介します。
備えておくべき知識を身に付けて、後悔しない売却を達成しましょう。
綺麗な薔薇には棘がある
見た目の美しさに惑わされて、安易に近づくと痛い目に遭う。という戒めの言葉ですが、不動産の売却査定をお願いしようと考えている方には、この言葉をよく心に留めておいてほしいと思います。
何が言いたいかというと、高額な査定価格の提示には、ご用心くださいということです。
高額査定に注意しなければならない理由
高額な査定価格の提示に注意しなければならない理由として、代表的なものを紹介します。
- 媒介契約を獲得したいがため、背伸びした査定をしている可能性がある
- なかなか買い手が見つからず、徐々に値下げを提案されるようになる
正直に申し上げますと、サカイ自身も過去にそのような「背伸び」をした経験があります。
そのときの売主さんからは怒られもせず、一切のトラブルもなく、むしろ「よくしていただいた」と感謝のお言葉まで頂戴することができたのですが、サカイは本当にそのときのことを悔やんでいて、今でも反省しています。
それでは、上記２つの理由についての解説をします。
理由１：媒介契約を獲得したいがため、背伸びした査定をしている可能性がある
不動産会社が査定価格を提示するということは、どういう意味を持つのか。
どこの不動産会社も「査定無料」を謳っているのは、どんな目的があるのか。
ズバリ申し上げます。
査定の先にある媒介契約（売却仲介の正式依頼）を獲得するため。さらに言えば、仲介手数料を獲得するためです。
不動産に関わるサービスを通じて報酬を頂戴するというビジネスモデルなので、それ自体は悪いことだとは思いません。ところが、「何の根拠もないけど、高い査定価格を提示しておけば、媒介契約が獲れるはずだ」というスタンスの不動産会社があるということも知っておいてください。
良いエサ（高額査定）をぶら下げておけば、魚（依頼者）が釣れる、と思われている可能性があるということです。
その査定価格の提示は、誠実なものですか？ということを、私は問いたいわけです。
理由２：なかなか買い手が見つからず、徐々に値下げを提案される
先に申し上げておきますが、いまのエンドユーザー（買い手・借り手）さん達は、目が肥えています。
情報化社会という言葉が、もはや陳腐に感じるくらいに、情報が溢れかえっている現代社会です。
SUUMOなどの不動産ポータルサイトを眺めているだけでも、物件を見る目がそれなりに育ちます。
では、背伸びをした高額査定の物件を市場に投下すると、エンドユーザーはどう反応するか。
「この物件、やけに高いな。（それほど良い物件じゃなさそうなのに）」と思われて、検討終了です。
「類似物件を引き合いに出して、値下げ交渉イケそうかも」と思われるのが関の山でしょう。
ところが、高額な査定価格を提示した不動産会社にとって、それは想定の範囲内。
「市場の反応、エンドユーザーの反響がイマイチなので、値下げしましょう」と言いに来ることでしょう。
最初は50万円、その後80万円、100万円、150万円、、、と下げていくことになり、結局「最初の査定価格は何だったのか」ということになりかねません。
価格査定だけでなく、その後の対応・販売活動も誠実だと言えますか？と、改めて私は問いたいわけです。
甘い罠に引っ掛からないようにするには
もちろん、正当な査定の結果、思ったよりも高額な査定が提示されることもあります。
ですが、前述のような甘い罠には引っ掛かりたくないものです。
そこで、甘い罠に引っ掛からないようにするための対策を３つ、サカイが提案します。
- 査定は、明確なタイミングで、３社に絞って依頼しましょう
- 査定結果の最高値と最安値のギャップに注目しましょう
- 価格が決まる理由を知りましょう
それぞれ、下記にて解説します。
対策１：査定は、明確なタイミングで、３社に絞って依頼しましょう
これはサカイの個人的な意見にもなりますが、「一括査定サイト」の利用は推奨しません。
いい加減な査定結果が出てくる可能性が高いからです。
また、思っていたよりも多くの会社（10社以上）から連絡が来ることもあり、対応するのが段々と面倒くさくなってきますし、どの査定結果を信用したら良いかの判断が難しくなるからです。
それでも複数社に依頼したい場合は、３社以内に絞って依頼することをオススメします。
どこの会社に依頼するかは、不動産会社のホームページなどを参考にし、電話で相談してから絞り込みましょう。
電話をしてみると、対応がちゃんとしているかどうか、頼りになりそうかどうかといった判断ができます。
たまに「いつ売るかはまだ決めていないけど、査定してほしい」という方もいらっしゃいますが、これはオススメしません。
いつ売るか分からないのに、わざわざ無料で査定をしてくれる不動産会社は少ないからです。
それに、不動産の取引価格は、市場の需要と供給で決まるものですから、いつになるか分からない将来の売却見込価格を査定するということは、無謀というか無意味です。
いつ売りたいのかをハッキリさせてから、多くても３社に絞って、まずは電話で相談しましょう！
対策２：査定結果の最高値と最安値のギャップに注目しましょう
例えば、依頼した３社から下記のような査定結果が届いたら、どう思いますか？
- （A社）査定価格 1,400万円 ＋理由・データの添付なし
- （B社）査定価格 1,100万円 ＋理由・データ添付あり
- （C社）査定価格 1,000万円 ＋理由・データの添付なし
最高値のA社の査定が「良い！」と思うかもしれませんが、最安値のC社との差は400万円、40％ものギャップがあります。
サカイの考えでは、20％以上のギャップがある場合、どちらかの査定が間違っていると思います。
どちらの査定が間違っているのかを知るためには、査定結果報告書の詳細をよく読むようにしてください。
そこには、その査定価格が導き出された理由が書かれているはずです。
理由だけでなく、周辺で売出中の物件データや公示地価・基準地価・路線価などの公的なデータも添付されていると思います。
値付けの理由と、その根拠になったデータ、これによって正当な査定が行われていたのか、チェックするようにしてください。
理由や客観的データの添付がない査定結果報告書は、あまり信用できないと思います。
結果、B社＞C社＞A社の順で、査定の信用度が高いとサカイは判断します。
対策３：価格が決まる理由を知りましょう
先にも少し述べましたが、需要と供給です。
価格、つまり物の値段ですから、欲しいという人が多ければ高くなり、少なければ安くなります。
混同してしまいがちですが「価値」と「価格」は別物だということを忘れないでください。
どんなに築浅で状態の良い中古物件（残存価値が高い）だろうと、需要のないエリアにあれば、価値よりも低い価格でなければ売れないということです。
また、建物付きの場合は築後経過年数によっても査定結果は変わります。
簡単に言ってしまうと、古い建物の方が価値と価格のギャップは少なくて済みます。
かえって築10年以内の比較的新しい建物の方が、期待していたような査定価格にならないことが多いです。
その理由は、今だに「どうせなら新築が良い」という考えのエンドユーザーさんが多く、中古よりも新築の需要が高いからだと思います。
将来の売却を想定しているならば、需要があるエリアに家を持つことが予防的対策になります。
高く売れるに越したことはない
売主さんからの依頼で動く立場の不動産会社としては「１円でも高く売る」という目標を持つことは間違っていません。
なので、査定結果を出してくれた不動産会社に、このように言ってみてください。
この査定価格で売れれば満足です。それ以上で売れたらもっと満足なので、頑張ってみてもらえませんか？
ほとんどの不動産会社が、「はい、がんばります！」と答えてくれると思います。
そうすることで、お互いが共通のゴールを目指していく仲間なんだという意識が双方に生まれ、結果的に良い方向へ進むのではないかと思います。
まとめ：後悔しない売却査定の頼み方
売却査定に潜む罠、そしてその対策方法などについて、ここまで紹介してきました。
後悔しない売却査定の頼み方を、以下にまとめておきます。
- 依頼する前に、売却希望時期を明確にする
- 事前に下調べして感触の良かった会社に依頼する（一括査定サイトは利用しない）
- 複数社に依頼する場合は、３社以内に絞る
- 根拠や客観的データなどのレポートが充実している査定を信用する
皆様にとっての知識として、転ばぬ先の杖として役立てていただければ幸いでございます。
弊社による査定をご希望いただけるようでしたら、下記フォームよりご連絡ください。
